Haben Sie schon einmal eine Postkarte von Ihrem Versicherungsberater bekommen? Atupri Versicherte schon. Denn was wäre besser geeignet, um ins Gespräch zu kommen, als ein sympathischer Auftakt im Briefkasten?

Doch beginnen wir von vorn: Wie andere Krankenversicherer auch, hat der Atupri Gesundheitsversicherer zahlreiche Kunden, die lediglich grundversichert sind. Diese Bestandskunden wollte Atupri nun davon überzeugen, eine Zusatzversicherung abzuschliessen. Doch wollte man nicht einfach den Vertrieb anrufen lassen, sondern mit einer sympathischen Aktion schon im Vorfeld Kontakt aufnehmen. Sodass aus einer Kaltakquise eine Warmakquise wird.

Der Atupri Gesundheitsversicherer beauftragte also seine Kommunikationsagentur, eine Kampagne zu erarbeiten, die den Vertrieb unterstützt und den Grundstein legt für spätere Verkaufsgespräche am Telefon. Das Kreationsteam von Therefore entschied sich für eine Directmailing-Kampagne, bei welcher der Berater schon einmal einen positiven Eindruck hinterlässt. Und so erhielten ausgewählte Kunden in allen drei Sprachregionen der Schweiz eine personalisierte, handgeschriebene Postkarte. Mit dieser kündigte der Berater an, bald wieder im Büro zu sein und dann kurz anzurufen. Der perfekte Aufhänger für die späteren Telefonate.

Ein anderer Teil der Kunden wurde nicht per Postkarte, sondern per Mail angeschrieben – allerdings ebenso persönlich und sympathisch. Auch hier wurde das Beratungsgespräch angekündigt.

Doch mit der Konzeption, der Gestaltung und der Produktion der Postkarten und dem Texten der E-Mails war es für die Full-Service-Agentur nicht getan. Die Kommunikationsprofis arbeiteten ein detailliertes Gesprächsskript aus, um die Vertriebsmitarbeiter im Servicecenter bei ihren Telefonaten zu unterstützen.

Vom Erstkontakt bis zum persönlichen Gespräch lieferte Therefore so eine durchdachte Vertriebskampagne, die persönlich daherkommt und das Ziel – möglichst vielen Bestandskunden die Mivita Zusatzversicherung zu verkaufen – konsequent verfolgte.

Unternehmen: Atupri Gesundheitsversicherung
Atupri ist ein schweizweit tätiger Gesundheitsversicherer mit differenziertem Angebot im Kranken- und Unfallversicherungsbereich – für Private und Firmen. Das Unternehmen gehört zu den 15 grössten Krankenversicherern der Schweiz.

Aufgabe: Vertriebskampagne Mivita Zusatzversicherungen
Die Gesundheitsversicherung Atupri will ausgewählte Kunden in allen drei Sprachregionen auf die Mivita Zusatzversicherungen aufmerksam machen. Dies personalisiert und individuell – so wie die Mivita Zusatzversicherungen, die für jede Lebensphase spezifische Dienstleistungen bietet.

Lösung: Mehrstufige und personalisierte Kommunikation
Die Vertriebskampagne gewinnt durch Warmakquise ausgewählte Kunden für die Mivita Zusatzversicherungen von Atupri. Der Erstkontakt wird – je nach Kundendaten per Postkarte oder Mail – durch ein Directmailing hergestellt. Nachgehakt wird dann via Outboundcalls. Die Mitarbeiter im Servicecenter haben dafür ein entsprechendes Telefonskript erhalten. Ob schriftlich oder mündlich: Die Tonalität ist persönlich, sympathisch und direkt.

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Dank Postkarte auf die Weinkarte? Das ist das Ziel der Familie Schmidheiny, die in Rapperswil und in Heerbrugg Weingüter unterhält. Die Weine können in ausgewählten Restaurants bestellt oder im Onlineshop und direkt vor Ort gekauft werden. Nun sollen sie bei weiteren Gastronomiebetrieben in der Region auf der Karte stehen. Um mit den Betreibern ins Gespräch zu kommen, wandten sich die Weinexperten an die Kommunikationsexperten von Therefore. Für die Werbeagentur eine spannende Aufgabe, eine passende Aktivierungskampagne für die Weingüter auszuarbeiten.

Das Therefore-Team weiss: Einen Gastronomen überzeugt man am besten von einem neuen Produkt, indem man ihn probieren lässt. Die Agentur schlug darum ein Direct-Mailing der besonderen Art vor. Ausgewählte Gastronomie-Betriebe erhalten eine Einladung zur Degustation auf dem Gut. Und zwar vom Oenologen selbst. Diese landet in Form einer Ferienpostkarte – personalisiert und handgeschrieben – im Briefkasten der Unternehmer. So wird sie ganz sicher gelesen und geht nicht unter in der täglichen Werbeflut. Die Vorderseite vermittelt nostalgische Gefühle, die Rückseite Verbundenheit. Denn die Karte kommt nicht etwa aus dem Südtirol oder Frankreich. Nein, sie kommt aus der Region.

Therefore hat die Kampagne von Grund auf konzipiert, begleitet und umgesetzt: Nachdem die richtige Idee gefunden war, gestaltete die Grafikdesignerin für beide Güter eine eigene Karte. Um die Rückseite kümmerten sich die Texter von Therefore: Zwei Textvarianten wurden erstellt, die direkten Bezug zur Region und so auch zum Empfänger schaffen. Die Agentur übernahm auch das Produktionshandling und das Briefing der Druckerei. Schliesslich sollte die Postkarte wie handgeschrieben aussehen.

Die Direct-Mailing-Aktion von Therefore kommt an. Mit der persönlichen Postkarte fallen die Familie Schmidheiny und ihr Oenologe Andreas Stössel in der regionalen Gastronomiebranche auf. Nicht zuletzt dank dem Fokus «frisch und lokal», der mit einem Augenzwinkern vermittelt wird.

Unternehmen
Seit 2009 baut die Familie Schmidheiny auf dem Höcklistein in Rapperswil und dem Gut Schmidheiny in Heerbrugg im Rheintal Wein an. Ihre Weine, die von der autochtonen Spezialität Räuschling über die grossen Burgundersorten bis zum Merlot reichen, vertreiben sie über ihren Onlineshop sowie direkt vor Ort auf den Gütern.

Aufgabe: B2B-Directmailing
Gastrobetriebe in der Region Zürichsee und im Rheintal sollen über das Angebot und die Weine der Familie Schmidheiny informiert werden. Wichtige Argumente sind der regionale Bezug und dass beide Seiten Wert legen auf frische, Qualitätsprodukte.

Lösung: Personalisierte Postkarte mit Fokus auf die Region
Therefore schlägt ein B2B-Directmailing vor: Eine personalisierte, handgeschriebene Postkarte informiert Gastrobetriebe, dass es in ihrer Region ein schönes Weingut mit gutem Wein gibt. Der Clou: Der Winzer und Oenologe Andreas Stössel lädt persönlich ein zur Degustation auf dem Gut. Das Mailing hebt sich so von der Masse ab und macht neugierig.

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